Migliorare targeting e vendite. Ecco la Mission impossible di ogni marketer che si rispetti è far felice il proprio titolare aumentando le vendite, riducendo la conflittualità e fidelizzando il cliente. A questo ingrato ma affascinante compito può dare supporto l’intelligenza artificiale applicata al marketing, fornendo all’azienda gli strumenti per migliorare gli obiettivi di business e di vendita.
Come fare? Le meccaniche sono intuitive (più o meno): si programmano gli algoritmi per metterli in grado di scegliere e affinare tecniche di persuasione verso il potenziale cliente. Poi lo si spinge a compiere una particolare azione come approfondire la conoscenza di un prodotto, registrarsi a un servizio, acquistare un bene.
Alla base ci sta sempre l’analisi di un dato (in questo caso una grande quantità di dati) che comprende fra l’altro l’approfondimento dei modelli comportamentali del potenziale cliente. Gli algoritmi possono essere programmati anche per osservare e interpretare le reazioni umane (emozioni) ed offrire risposte adeguate.
E sono anche in grado di imparare. Ogni singola azione che portano a termine viene acquisita in memoria diventando parte dell’immenso archivio di informazioni che li guidano, facendogli apprendere nuove modalità innovative di comportamento (machine learning: le “macchine” imparano da sole quello che fanno).
Come si può capire ci troviamo in presenza di un vero e proprio ciclo a spirale ascendente che caratterizza i comportamenti degli algoritmi: interpretano i dati, propongono una soluzione, imparano dalle risposte esatte e, poi, queste diventano un patrimonio che sarà utilizzato successivamente davanti a domande più complesse.
Il processo di approccio al mercato può diventare sempre più specifico, caratterizzato, personalizzato. Così poi da arrivare, idealmente ma neanche tanto, a quello che ognuno di noi nella veste di compratore sogna da sempre: avere qualcuno che ci proponga proprio la cosa che desideriamo più di ogni altra.
Gli strumenti di questa rivoluzione sono processi di innovazione che si concretizzano ad esempio nei chatbot (software che simulano il dialogo con un essere umano) o negli assistenti virtuali degli smartphone, rendendo più efficaci i momenti della customer, prospect o lead generation.
Software sempre più intelligenti guideranno le nostre scelte d’acquisto. E già si parla di persuasione robotica, perché le macchine sanno interpretare i segnali provenienti dall’ambiente circostante quasi quanto un essere umano.
Ma a proposito di umanità: dietro a questi software e sopra di loro c’è sempre la mano dell’uomo che programma, governa, guida. E, soprattutto, predispone le strategie per far andare nella giusta direzione le risposte delle macchine, facendogli proporre le migliori soluzioni per noi umani.
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